随着中秋节和国庆节双节的临近，猕猴桃等土特产销售渐旺。近日，记者走访了市区部分土特产店，不少店主直言竞争激烈，利润下降。土特产店经营遇到瓶颈，突围之路在哪里？

　　现状：经营小散乱　销售淡旺季分明

　　在环城西路的一家土特产店，记者见到偌大的一间店铺，柜台、橱窗里摆放着猕猴桃、蜂产品、江山绿牡丹茶、山茶油、铜锣糕等土特产，还有部分周边县市及外地土特产，品种齐全，可谓“麻雀虽小，五脏俱全”。据了解，市区土特产店集中在环城西路和中山路一带，多数是类似小超市的小店，规模普遍较小，而上规模的几乎没有，单店经营面积超过100平方米就算得上行业“大腕”。

　　“近几年，冒出许多土特产经营店，大多小、散、乱，竞争激烈，容易引发价格战。”市区环城西路某土特产专卖店负责人这样说。比如环城西路的猕猴桃市场，前几年只有几家打着“徐香”旗号，这两年门店几乎是清一色“徐香”，你卖5元一斤，他就敢卖4.5元，在互相压价中趋于微利，这种现象已经持续多年。此外，目前市场上的土特产存在诸多问题：以次充好，质量参差不齐；同一产品，包装不同，价格相差很大。

　　同时，土特产销售淡旺季冰火两重天。“土特产销售旺季主要集中在春节、五一、十一、中秋等重大节日，生意好做忙得不可开交，部分产品甚至卖断了货，但是平时生意就比较清淡了。”市区中山路一家经营土特产店的老板告诉记者，每到节假日，尤其是国庆、春节期间，土特产销售额是平时的好几倍。但在节日短暂的高峰过后，就是长达数月的淡季。

　　原因：进入门槛低　经营复制简单

　　一名长期从事土特产经营的商家告诉记者，由于土特产的营销起点较低，进入门槛较低，在短时间内都会挤入市场分得一杯羹。但是，一般的经营业主几乎没有一个成熟的产品策略和营销策略，土特产市场复制简单，产品雷同，从而导致一窝蜂地重复生产。而且，土特产店经营模式大同小异，所有的产品就处在一种低档次的运行中，因而大打价格战，利润下降，最终影响到整个行业的健康发展。

　　据记者了解，这个行业利润大多在30豫以上，有的品种甚至可以利润翻番。一年当中，只要用心做好几个重点节日的销售，所得利润维持店铺正常运转并非难事。记者走访市区多家土特产店，经营者介绍的情况大致相同。“做土特产前期投入十来万元，比搞其他生意经营风险相对要小。”业内人士透露，干这一行关键是有销售渠道，基本是依靠人脉关系，土特产店生意才好做。“所以尽管平时生意不怎么样，但只要用心服务好自己的大客户，还是有的赚。”

　　消费者对于土特产的消费习惯，造成土特产销售淡旺季之分。“顾客买土特产，基本以送礼为主，而且也主要集中在节日期间。土特产节假日整个行业都比较火。”市区某土特产总汇店主说，在春节、国庆期间，在外地工作的江山人或者大学生回家探亲，顺便捎带江山的土特产馈赠给同事、同学和朋友。“但土特产并不是日常生活必需品，平时生意冷清也是正常现象。”

　　对策：整合做强品牌创新经营模式

　　据了解，目前我市土特产经营户主要是依靠农户或者合作社提供货源。业内人士指出，土特产经营要走出散乱的格局，必须走资源整合转型升级之路，加强品牌建设，创新构建现代化、集团化的经营模式。

　　首先，必须提升品牌建设，规范标准，确保品质。还原土特产所蕴含的“土”味和“特产”的特质，对土特产的营养含量、基本规格、品牌标识、包装形式等制定标准，保证品质，培育新品牌。同时，深入挖掘土特产的文化内涵，加强品牌宣传，提高产品附加值。完善“农户垣合作社垣基地”的销售模式，抓好生产源头管理，保证产品质量和货源供应。

　　其次，针对土特产店各自为战、缺少合作的现状，我市加强资源整合，培育龙头企业，打造我市土特产经营的大平台。比如创新经营模式，发展规模连锁经营，或者成立农产品销售服务中心，统一品牌，统一价格，降低运营成本，防止压价等恶性竞争。同时与快递、物流企业紧密合作，开拓上海、杭州等高端市场。

　　为避免淡季旺季销售悬殊，应该拓宽销售渠道，健全销售网络。比如，开拓网络市场销售，扶持和鼓励土特产品进入大中型超市销售；鼓励业主参加省农博会等展会，与杭州等大城市的大型连锁超市、酒店签订订单；土特产店可以将旅游产品与土特产相互捆绑，一并推广销售。