永不服输写新篇

——记浙江为康制药有限公司总经理李卫

　　初次见到李卫，给人的第一印象是温文儒雅。进一步交谈，发现他才思敏捷、学识渊博、谈吐不凡。从投身商海到成为行业典范，在医药行业摸爬滚打近30年的他，用敢闯、敢拼的魄力和永不服输的人生态度，书写了江山制药史上的新篇章。

　　敢闯敢拼积累经验

　　怀着对医学浓厚的兴趣，高考那年，成绩优异的李卫坚定地报考了华西医科大学药学院(今四川大学华西药学院)。1991年7月，在经历5年的专业学习后，他被分配到位于成都市的铁二局中心医院工作，这在当时是个众人羡慕的“铁饭碗”。

　　然而，就在他参加工作不久，一股下海热潮席卷全国。这让原本就“不安分”的李卫意识到：“大锅饭”的体制像是一把枷锁，禁锢着他的热血青春。思前顾后，他决定下海经商。1992年6月，李卫办理了停薪留职手续。“失败了大不了再回来。”抱着这个念头，他开始独自在医药行业慢慢摸索。

　　刚下海那年，由于创业条件还不成熟，李卫应聘到深圳一家医药公司任职医药代表。凭借着敢拼敢闯的精神和善于学习的优势，他很快便取得了出色的业绩，并得到公司领导的赏识，不到一年就被派到重庆担任办事处主任。

　　在重庆的这段时光，他邂逅了人生中的另一半——同在医药行业工作的妻子。在医药公司工作的这段经历，不仅让李卫的业务能力得到较大提升，也让他积累了一定的人脉，为他日后的创业打下了坚实的基础。

　　投身商海历经曲折

　　1994年7月，觉得创业时机成熟的李卫，不顾公司领导的一再挽留，和妻子东拼西凑5万多元，承包了四川省医药器械总公司药品科，开始从事药品经销。凭借良好的口碑和信誉，他接到各大制药公司的代理业务越来越多，短短几年时间，就盈利近3000万元。

　　然而好景不长。2000年，由于国家政策的调整，医药市场发生了大变化：各医院实行药品集中招标采购，很多药品的代理权被厂家收回，导致医药代理行业利润大幅缩水。李卫再次陷入沉思：只有成为源头厂家，才不至于陷入被动局面。不甘于现状的他萌生“二次创业”的念头，寻求转型，掌控源头，开办药厂。

　　当李卫准备大干一场的时候，又一个困难横亘在他面前：当时，我国有关药品生产企业审批程序规定，必须只有企业法人才有资格兴办药厂。在这种情况下，个人要办药厂，就必须要先“戴帽子”：注册成立一家公司后，再通过这家公司来投资药厂。

　　机会总是垂青有准备的人。2002年，国家食品药品监督管理局根据药品生产企业实际情况，确立了符合国情的GMP认证的工作进程，按照药品的类别和剂型分别限期要求药品生产企业通过GMP认证。“这就像一个杠杆效应，撬动了制药行业进行重新洗牌。”李卫回忆道，从那之后，国家开始鼓励民间资本进入制药行业。与妻子反复商量后，他怀着报效家乡的想法，回江创办了浙江为康制药有限公司。

　　苦心经营终获成功

　　勤于学习的李卫，在结合了著名的“刘易斯拐点”和丰富的业内经验后认为：随着老龄化时代的到来，治疗心脑血管的药品将会迎来销售高峰期。“于是，药厂创办之初我就确立了以治疗心脑血管疾病为重点的药品的生产策略，这在后来的实践中印证了我的选择没有错。”李卫淡定地说。

　　从2002年12月药厂正式注册到2005年5月，这期间公司做了大量准备工作，经历了上级部门的静态验收、动态验收，先后取得了药品生产许可证和产品GMP证书。2005年5月，治疗偏头痛的第一个产品——盐酸洛美利嗪胶囊成功上市。(下转第二版)　(紧接第一版)“因为是新药厂，没品牌知名度，鲜有客户上门。”李卫回忆道，最困难时，一年的销售额还不到100万元。为进一步打开销路，他又在全国各省市区陆续组建了30个办事处，可是收效甚微，年均亏损额仍达三四百万元。

　　由于前期投资巨大，机器设备、管理团队、各办事处都处于空耗中，年年亏损，负债累累。2007年年初，已先后借贷近2000万元的李卫，感觉到资金使用已达极限。这期间，曾有一家药企欲以5000万元的价格收购他的药厂，并额外补偿他500万元。那一夜，李卫彻夜难眠，经过了一晚上思想斗争之后，从事过销售的他，凭着对药厂的那份情怀，决定给自己最后一搏的机会。

　　2007年春节刚过，李卫将药厂交给了管理团队，带着妻女南下广州，开拓这片陌生的市场。“那时，我和妻子都是业务员，分工跑市场。”李卫转变营销思路，以差异化方式，把新药打入当地各大药店，赢得市场口碑，经过一年的努力，产品销路被成功打开，“为康”开始“止血”。“到2012年，所有私人借款和银行贷款已连本带息全部还清。”这也让李卫腾出更多的精力为公司“造血”。

　　坚持创新筑梦前行

　　在为企业“造血”的过程中，李卫始终坚持技术创新、管理创新和营销创新。“品种作为核心竞争力，推出一批的同时，更要不断储备一批。”李卫相告，相比其他产品，一种药从研发到销售，顺利的话要十年左右时间，而且成功率仅30%，有时候甚至为零。近几年，随着公司发展步入正轨，李卫也下定决心，着重加强企业科创水平及行业核心竞争力，每年持续投入占销售总额7%的资金，用于新品种研发。同时，通过自主创新及与科研院所合作开发，公司近两年实施科研项目16个，并注重专利技术成果转化，目前已拥有专利18项。

　　在员工管理上，李卫始终坚持人性化管理理念，注重员工个人能力的提升，并经常组织他们到知名培训机构学习，打造了一支高素质的员工队伍。而得益于高素质的员工队伍，企业自成立以来，所产药品始终保持“零不合格”记录，目前已与哈药集团、石药集团、中国医药集团总公司等十多家上市公司建立了良好的合作关系，形成覆盖全国的销售网络和服务体系。

　　在产品营销方面，针对新药销路不佳的情况，李卫从包装规格入手，改变包装，把一种药当成十个产品来卖，带动销量增长。同时，凭借着敏锐的商业眼光，李卫意识到：随着销售渠道的下沉，基层市场已成为药品销售的必争之地。于是他抢抓时机，扩大了药品在基层市场的销售份额。通过技术创新、管理创新和营销创新，10多年来，“为康制药”从“放血”“止血”，到实现“造血”。近年来，公司年均实现产值1亿元。

　　如今，为康制药公司已取得生产批准文号产品5个，成为一家专业从事心脑血管类药品生产、开发和销售的国家高新技术企业。去年，该公司还获得亩产效益二等奖、技术创新奖一等奖等4个市长特别奖。

　　“我的创业历程可以说是九死一生，异常曲折。”然而，谈及企业未来的发展规划，李卫依旧信心满满。今年公司准备建立博士工作站，并计划与浙江大学进行合作，研制新药；一幢总投资近1亿元，占地面积1.5万平方米，生产容量全省前六名的综合制剂大楼已初具雏形；未来几年，计划投入3000多万元科研经费，逐渐发展成为一个较大规模的现代化制药企业，造福人类健康。